时下，虽是海参产品的销售淡季，但在獐子岛每天数量不等的即食海参、淡干海参以及客户特殊定制的海参通过其专卖和餐饮流通渠道源源不断的进入全国终端市场，实现了传统淡季的销售增量。究其原由，獐子岛集团海参食品事业部总经理刘明认为，目前的海参消费市场正在由消费者看价格选择海参产品向关注海参营养品质的消费结构转变，是消费者实现理性消费的关键，而獐子岛海参毋容置疑的品质是消费者选择的基础，再加上内部引入的竞标新模式成为了挖掘海参市场发展空间的新引擎。
据“2018中国·大连海参产业高峰论坛”数据显示，目前，大连海参年产量已达5万多吨，全产业链产值达到200亿元。而大连野生海参生长环境、产品品质是无与伦比的。像獐子岛海参生长海域通过世界海洋管理委员会MSC渔场认证、獐子岛海参是国家地理标志保护产品、獐子岛海参是国内首个通过检验检疫机构181种兽药残留检测的海参产品、进入市场的獐子岛海参通过国际第三方检验机构SGS检测和产品可追溯。特别是连续五年的“大雪”时节獐子岛区域内野生海参采捕凸显了獐子岛海参的差异化和一家企业对野生海参稀缺品质的追求，野生是獐子岛海参的标签、是獐子岛海参的基因，更是獐子岛品牌对客户的承诺。
但随着“北参南养”技术的突破，国内海参产业在南方等一些地区异军突起，大连海参产业在产地、品质、品牌、销售等方面遭遇着巨大冲击。如何使海参企业顺应新形势新需求，培育开拓市场的新动能，再造海参产业的新优势，已成为大连海参产业亟待研究解决和应对的重要课题。一面是拥有国内最优质的海参资源，另一面是无序的市场竞争和消费者对海参产品的模糊意识。为积极顺应新形势新需要，更好的传播普及海参营养知识，自2017年以来，獐子岛启动了海参终端全新品牌形象的升级改造工作，更加注重消费者对品质海参的体验。
今年，獐子岛将海参销售区域由原来单一的东北、南方、华北等大片区域调整为以省为单位，南方、北方、平原、内陆、沿海各省市混搭，全方位涉足，使销售人员能更全面的了解全国市场，开阔视野，打破固化思维，也将南北方市场差异化、经营差异化和成功的经验案例在客户之间、销售人员之间互相传递分享，有利于销售人员个人能力的大幅度提升，有利于经销商和销售人员打开销售思路，加快獐子岛海参全国市场的开拓布局。引进新的竞标模式激发了销售人员的潜在能力和面对新市场新机遇应有的“狼性”，引入的新规大力推进和提升市场开发进度，使獐子岛海参营销理念、海参品牌文化在潜移默化中向消费者递进。据统计，今年以来，獐子岛海参食品事业部新目标客户的增长率大幅提升，客户成功转化率达50%以上，经销商销售合同签订额较2017年实现大幅增长。
獐子岛海参千万级经销商曾昭宏认为，獐子岛引入海参营销新政，改变业务人员长期服务固定客户的惰性和单一固化的管理模式，实现了不同销售人员与经销商客户的交流更能碰撞出不同的营销思路，同时也使公司对经销商的管理更加阳光透明，满足了新老客户不同的需要和诉求，让更多的獐子岛经销商改变坐等客户的传统销售模式，由“坐销”变“行销”，真切融入獐子岛的销售团队。孙坤
