盈利结构“三分天下”
《中国经营报》：你最早做的是经济型酒店的汉庭，后面是定位中端酒店的全季，最近又跟雅高交叉持股，为什么一定要做这种品牌的跨越呢?
季琦：全世界范围内，所有正规酒店挣钱的招数只有三个。第一招是直投，自己买地造房做酒店以及租赁。第二招，就是通过管理收管理费。第三招就是特许费。
直投，说老实话我们现在也投了不少，但是这个方向总是有天花板的。你若想把管理和特许做起来，就需要有品牌，所以我们当然希望有一个全系列的平台。现在我们从一星到五星酒店都已经有了，接下来的任务就是挖掘管理和加盟业务上的经营潜力了。我们最终的目的，还是希望自己的盈利结构更加健康。
《中国经营报》：你刚才提到的三种盈利模式，在华住目前各自的占比是怎样的，你未来又希望做到怎样的比例?
季琦：我们现在的收入，绝大多数还是来自直投。未来我们还是希望三块业务各占三分之一。未来5年内我们计划新开400家店，这些店将以加盟为主。
酒店的全国范围扩张，离不开加盟模式。比方说我们想做一个四线城市的市场，但该城市什么时候修路，什么时候建高铁站，这些信息我们是很难第一时间掌握的。但这些信息加盟商都很清楚，他们在这方面有优势。所以让加盟商一起来建设，我们自己去输出管理和品牌，将是未来很重要的一个发展思路。
未来我的盈利结构要三分天下，33.3%的利润将来自加盟店。如果还抱着把加盟店当干儿子的心态，那么这个事情肯定成不了。
《中国经营报》：如今国家限制“三公消费”，给中低端酒店带来了很多机会。但中低端酒店的品牌现在这么多，如何将华住的酒店品牌做出差异化来，在消费者心中产生辨识度呢?
季琦：我比较老派，一直认为做好差异化的关键还是要从产品入手。酒店的产品大概就分三类，第一类是它的位置，位置有的时候是没的选的，就这么一个位置。第二个是产品本身的设计、配置和服务。第三个就是价格区间。对我来说，我要跟别人区分，想到中端就想到全季，就要在好位置布点，把产品做好，把价格做得比较合适，这是我要做的事。
比方说前几天上海有个展会，在一定时间段客源爆满，一个原本卖500元的房间，市场通常要卖到1000元。但这个事情我不做。你牺牲了收益，但获得了客户的心，我认为这个更值钱。所以我们现在会做最高价限制，加盟商也理解。
深度 “季布斯”的新5年
季琦是乔布斯的忠实粉丝。在他办公楼的醒目位置上，挂着一幅乔布斯的头像。身边的人，有时会开玩笑地叫他一声“季布斯”。
与乔布斯一样，季琦也是一个热衷于“折腾”的人。当年著名的“携程四君子”中，梁建章和范敏留守携程，沈南鹏投身资本市场，只有季琦出来创办了一个又一个实业公司。其中的如家和汉庭，如今都已成为消费者耳熟能详的酒店品牌。
对于一个爱折腾的人来说，5年可能是其能够忍受某种商业习惯的时间极限了。1999年创办携程，2002年退出发展正顺的携程创办如家，2005年时又离开即将上市的如家，创办了汉庭，汉庭于2010年上市。上市后的5年，汉庭更名为华住，逐渐从最初的经济型酒店企业，转型为覆盖各种酒店类型的多品牌酒店集团。
在上述的目标达成后，新的5年里，季琦还想做什么?首先，他想改善集团的盈利结构。将目前酒店直投的盈利模式，转变为集合直投、管理、加盟等多种盈利渠道的模式。换句话说，前5年他在努力做酒店品牌，后5年他要输出他的酒店品牌了。
季琦希望推动的另一个改变，是OTA与酒店业的合作关系。“我希望我们是唇齿相依的关系，牙齿要没了，嘴唇会难看吧?”季琦说，但实际上，OTA的很多做法，如对酒店业利润空间的压榨，在他看来是在杀鸡取卵。其所推动的“万店联盟”，至少是一种尝试，即酒店业在绕开了OTA后，是否还有其他更好的发展方式。
在被问到酒店业的“痛点”时，季琦表示，很多行业企业盲目地扩张，致管理难以及时跟进，加盟商赚不到钱，消费者不满意，最终损害的是整个行业。他也坦言，在之前的高速扩张路上，华住本身也存在管理上的诸多问题，包括对加盟店的管理不善等，但其正在改进。一方面，对于不合格及整改不到位的加盟店，予以及时清退。另一方面，在装修、服务等方面，做更好的标准化的产品出来。
本版文章均由本报记者宋文明采写
季琦简介
华住酒店集团(原汉庭酒店)董事长。1966年10月生于江苏如东，毕业于上海交通大学。1997年9月，创办上海携程科技有限责任公司任总经理。1999 年 5 月，与梁建章、沈南鹏、范敏共同创建了携程旅行网。 季琦任总裁，梁建章任首席执行官，沈南鹏任首席财务官，范敏任执行副总裁，人称“携程四君子”。 2003年，携程在美上市。2002 年，从携程抽身而出创办如家连锁酒店，任如家酒店CEO，2007年如家在美上市。2005年创办汉庭连锁酒店，出任CEO。2010年3月26日，汉庭在美国纳斯达克股票交易市场上市。
