危机篇
白酒经销商追忆辉煌期 利润空间巨大超厂家
“几年前行情好的时候，年底看见自己的银行账户时，都不敢相信自己的眼睛——从未见过如此多的钱!”贵州仁怀茅台镇一位茅台的小经销商李先生对 《每日经济新闻》记者如此感叹道。
李先生的描述看似夸张，实则贴切。在过去十余年，我国白酒市场出现一轮超景气繁荣，2011年行业景气度更是达到巅峰，在白酒企业赚得盆满钵满的同时，白酒经销商更大赚特赚，利润空间甚至超过白酒生产厂家。
那么，白酒经销商一年究竟能赚多少钱?《每日经济新闻》记者算了这么一笔账：2012年贵州茅台首次公布53°飞天茅台投放量为9500吨，500ml/瓶规格的出厂价为819元。按照全国平均终端售价1831元计算，2012年整个飞天茅台渠道的利润空间就高达192亿元，远超2012年贵州茅台133亿元的净利润。不止贵州茅台，五粮液、泸州老窖等高端白酒也存在类似情况。而在2012年之前白酒业景气度更高的时候，这类现象更为明显。
黄金十年白酒价格飞涨
茅台、五粮液、国窖1573是中国高端白酒品牌的典型代表，这些高端白酒的价格变化趋势是整个白酒行业兴衰交替的最真实写照之一。
《每日经济新闻》记者注意到，以500ml/瓶53°飞天茅台出厂价为例，过去12年，茅台价格上行大致可以分为五个阶段：
第一阶段(2001～2003年)，出厂价自218元上涨至268元;第二阶段(2003～2006年)出厂价自268元上涨至308元，上述两阶段价格呈缓慢攀升态势;第三阶段(2006～2008年)，茅台出厂价开启一轮快速上涨，自308元升至439元;第四阶段(2008～2010年)涨势相对放缓，出厂价自439元涨至499元;第五阶段(2010～2012年)，茅台出厂价由499元涨至819元。
由上可知，2001年～2012年，53°飞天茅台出厂价自218元攀升至819元，涨幅高达275.68%。
而500ml/瓶的52°五粮液同样如此，2001年～2013年2月出厂价从249元上涨至729元，涨幅高达192.77%;国窖1573单瓶出厂价在2002年～2013年8月期间，从268元涨至999元，涨幅为272.76%，和飞天茅台旗鼓相当。
从茅台、五粮液及国窖1573等高端白酒出厂价的集体上涨不难看出，过去十多年中国白酒市场出现了一轮超级繁荣。
零售价涨幅远超出厂价
行业超长的景气期自然会带来丰厚利润，经销商体系也从中大获其利。
仍以500ml/瓶的53°飞天茅台为例，2001年8月10日～2012年9月1日，茅台平均调价幅度达7次，在此期间终端市场价格波动频率更高：2010年12月，53°茅台出厂价尚在499元，而全国市场平均价已经突破千元至1181元;2011年，53°茅台出厂价为619元，当年终端市场价格逐月攀升，2011年11月全国平均价已涨到1791.67元。2011年年底～2012年初，53°飞天茅台的终端平均价格甚至突破2000元，部分地区终端售价更超过2500元。
《每日经济新闻》记者注意到，从终端价与出厂价的利润区间来看，2011年底的前后无疑处于行业盈利空间最佳时期，2011年10月～2012年8月，若按照当时53°飞天茅台出厂价619元计算，一瓶茅台终端平均利润高达上千元，其中在2011年12月和2012年1月，终端飞天茅台的平均利润更高达1400元。
再来看500ml/瓶 52°五粮液终端市场价格走势：2011年9月出厂价还保持在659元，但终端市场平均价已突破千元;2012年4月，终端市场全国平均价达1212.58元的顶峰水平。2011年10月～2012年5月是单瓶52°五粮液盈利最好的时期，利润空间在450元乃至500元以上，尤其是2012年4月，以该产品659元出厂价和全国终端均价1212.58元来计算，单品盈利高达553.58元。
从500ml/瓶53°飞天茅台和500ml/瓶52°五粮液两大高端名酒的出厂价和终端销售价来看，2011年底至2012年初是白酒经销商盈利最好的时光，其中53°飞茅的单瓶盈利几乎翻倍。
代理权=印钞机 茅台有经销商1年能赚20亿
高端名酒因品牌及资源所具有的稀缺性，销售链条较短，因此厂商对渠道的掌控也很强。2011年下半年～2012年初，在白酒终端价较出厂价大幅上扬的态势下，较少的销售链条使得中间渠道赚取了丰厚利润。
《每日经济新闻》记者注意到，在上述背景下，名酒经销权也成为稀缺资源，彼时转让一个茅台代理权就能获取上千万元收益，在这些名酒经销商身上折射出一段白酒 “流金淌银”的好时光。
厂家渠道掌控有力 经销商以量换利润
如果一家企业仅凭一己之力，是无法在辽阔的地域内完成销售布局的，因此需要进行物流配送和网络建设，经销商也由此应运而生。他们从白酒企业手中接过库存，实现产品的分流和到终端的零售点配送。
一般而言，白酒销售形成了这样的链条：企业-经销商-分销商-传统零售企业/中小酒店/便民超市-消费者。但是，也存在企业绕开经销商和分销商，直接通过分销代表将产品配送到传统零售企业的行为;此外，经销商也可通过KA终端和核心酒店直达消费者。
但是像茅台、五粮液这样的名酒企业，由于资源禀赋高、品牌影响力强、产品认知度高、市场供不应求，也使得这些企业不会拥有较长的销售链条，这有利于中间渠道赚取高额的利润。
以贵州茅台销售体系为例，白酒咨询专家夏林林对 《每日经济新闻》记者表示，茅台品牌的影响力以及资源稀有性，使厂家具有很强的话语权和渠道控制力，因此销售链条较短，在白酒行业中较特殊。
在上述链条中，茅台也存在分销的情况。夏林林认为，分销存在的意义是整合社会资源，在每一个区域，不同的分销商有不同的政企关系网络，因此能有针对性地优化资源配置。
茅台的分销制度通常是授权经销商负责某一省级区域，省级区域下就是分销商，分销商接受茅台考核，比如价格管控和配额考核等，而每个级别的经销商享受不同的打款价格。
夏林林对记者表示，“在白酒行情好的时候，每一链条环节都是受益的。”但他同时指出，同样是省级代理，拿到的配额不同，受益程度也不一样。茅台的价格体系是刚性的，商家控制市场的行为比较弱，销售环节有多少配额和多少利润是有协议规定的，厂家对此有较强的约束力。
“2011年底至2012年初算是茅台最赚钱的时候，从出厂价到终端价格翻番，上千元的价格是渠道商赚了，由于渠道链条短，中间渠道商赚取了丰厚的利润。”夏林林表示，就单品看，终端商赚得最多，但终端有量的限制，区域经销商赚的钱同样是以量来换取。
“真正的暴利在经销商环节”
“白酒市场真正暴利并不在于厂家，而是存在于经销商环节。”东方酒业执行董事李俊飞对 《每日经济新闻》表示，在过去的黄金十年中，若以2011年为景气高点，白酒经销商普遍赚取到第一桶金的时间则要追溯到在此之前的3～4年，而高端名酒如“茅五剑”以及后来的国窖1573，经销商开始获取暴利的时期更早，可追溯到2011年之前的7～8年。
“经销商赚取暴利的主要原因是玩‘概念营销’，对接三公消费市场。”李俊飞表示，概念营销的核心就是囤货，人为创造出“物以稀为贵”、产品和资源紧张的局面，进而催生终端市场价格上涨。实际上，在这样的环境下，白酒企业并没赚到多少钱，但表象仍然体现为产品销售红火。
李俊飞进一步介绍道，经销商也存在概念营销，即让企业开发其他产品，比如名酒企业的系列酒产品;或走概念营销道路，比如嫁接一些文化概念，赋予产品更高的文化价值，这些手段的目的自然还是促进消费。
在记者对白酒经销商的访问中，贵州仁怀市一位经销商的感叹，让记者更真切感受到了白酒经销商暴利的程度：“当年底(2011年)看见自己的银行账户时，都不曾相信自己的眼睛，从未见过如此多的钱!”
仁怀市一个小的白酒经销商都如此富足，足见整个白酒渠道疯狂的赚钱效应。
炒作茅台提货单都能赚钱
成都蜀汉路一位茅台特约经销商负责人告诉《每日经济新闻》记者，作为一级经销商，他们直接享受茅台出厂价格，公司批发及零售渠道兼具。该负责人表示，53°飞天茅台最赚钱的时候大概是在2011年、2012年，当时的出厂价约为600多元和800多元，一批价大概在1129元，但售价可达1399元甚至更高，平均能有30%～40%的利润。
“行业最景气的时候，要拿到一线代理商的权限是很难的。”上述负责人告诉记者，当时产品供不应求，老客户都不够拿，再发展新客户厂家肯定不愿意了。
重庆斌久国际商贸有限公司也从事53°飞天茅台的批发与零售，董事长陈晓刚对记者表示，2011年春节应该是销售环境最好的时候，当年茅台给予经销商的奖金都可以买一辆100多万的跑车。
“在2011年赚上亿元是非常普遍的一个现象，甚至实力大的经销商1～2个月就能够赚上亿，甚至听闻南京一个经销商1个专卖店当年就赚了20多亿。”陈晓刚表示，“2011年货源比较紧张的时候，960元批的货，批发都要1600元，单瓶利润就达到600多元，而卖到广州价格更是达到2600元，行业完全是暴利。”陈晓刚告诉记者，由于产品供不应求，下游客户基本都要提前打款。另外在茅台镇，就算炒作飞天茅台的提货单，都让不少人发了一笔财。
陈晓刚还表示，在代理权方面，当时厂家代理权没有开放，一个茅台的代理权转让费甚至在千万元以上，但实际情况是多数经销商并不愿意转让代理权。
与此同时，在当时的环境中，茅台经销商还存在一个特殊现象，即因为产品供不应求，基于价格看涨的心理，比较有实力的经销商囤货意愿较强。
除茅台经销商之外，在2011年白酒行情好的时候，另一高端名酒五粮液经销商日子也非常好过。成都大石南路一家五粮液专卖店的李经理对《每日经济新闻》记者表示，2011年下半年生意很好，尤其是到春节的时候，产品周转率很高。五粮液小的经销商一个月平均提一次货，一次提货都在几十、上百件。
“稍大一点的经销商一个月提货平均要达到4次，而若五粮液酒厂生产不过来，还不能保证按时供应。”李经理称，2011年时一个五粮液专卖店利润就可以达到100多万元。
李经理告诉记者，当时五粮液的销售代理权同样是稀缺资源，根据地域、市场的不同，转让费也在数十万甚至上百万元不等。
“按照白酒行业发展时点，2011年应该算是行业景气度最高的时候。”成都一位泸州老窖经销商告诉记者，一般泸州老窖经销商会将上一年成交量的1/5作为安全库存，单就国窖1573销售看，当年不少时候存量都低于安全库存，平均不到两个月经销商就要向厂家打一次款。
在白酒行情好的时候，名酒代理权无疑是很多人眼中的 “香饽饽”。成都经销商马总对《每日经济新闻》记者表示，当时厂家要考虑经销商在当地的影响力，另外还要找点关系。然后，厂家给经销商一个月的货，经销商保证能消化掉，下个月持续进货就成。但是，茅台几年前就没有再发展经销商了。
“在白酒最鼎盛的时候，听说一家茅台专卖店转让费就要1500万元。”马总称，当时，53°茅台飞天进货价619元/瓶，自己批发出去要卖1900元/瓶，一吨茅台就能赚300万元左右。而一个专卖店一年的配额是3.5吨，所以专卖店资源很抢手。
景气度一落千丈 白酒经销商资金链绷紧陷困境
“花无百日红”——在经历黄金十年后，2012年白酒销售情况急转直下，高端白酒受到的冲击尤甚，经销商们自然也经历了行业调整带来的种种痛楚：上游有白酒企业施压，要求经销商承担更重的销售任务;下游又遇市场需求萎缩、库存高企、资金链紧绷。
《每日经济新闻》记者注意到，如今的白酒经销商面临着两头受堵的窘境。随着行业调整的深入，高端白酒企业开放代理权向下游转移库存，因此，如今的名酒代理权已不复往日之“高大上”。
高端名酒不再赚钱
《每日经济新闻》记者调查发现，目前白酒价格几乎全面下滑，尤其是高端名酒。
以贵州茅台主销产品53°飞天茅台为例，记者从四川知名酒商1919酒类供应链管理公司 (以下简称1919酒类直供)的网上商城看到，53°飞天茅台零售价目前为979元/瓶，而目前其出厂价依然是819元/瓶。记者了解到，北京、江苏地区该款酒的一批价已低至860元/瓶。
五粮液核心产品普五(52度的水晶瓶)在1919酒类直供的价格为655元/瓶，江苏经销商曾向记者透露，普五江浙一批价在600元出头;而泸州老窖高端产品52°国窖1573在网上商城零售价仅为689元/瓶;郎酒和水井坊价格也下滑严重，其中53°十年陈红花郎酒零售价为279元/瓶。河南登封经销商王海向记者透露，郎酒、泸州老窖等品牌在河南的价格体系也比较混乱。
江苏苏州的经销商刘峰告诉记者，价格之所以下滑那么厉害，一个重要原因是大经销商低价甩货。大商家因为进货量大，在厂家那里有更优惠的政策，成本比一般中小经销商低，中小经销商为了保证出货，只能跟着降价。
另一位业内人士也对记者表示，价格下跌的根本原因是库存太大，去年年初有的厂家为了保证销量向经销商压货，也有的厂家在中途放量吸收新经销商，上述政策对原本脆弱市场起到了雪上加霜的作用。
“上游酒企向经销商压货，下游终端市场需求不畅，经销商的利润空间已经完全被挤压。”上述业内人士对《每日经济新闻》记者如此表示。
河南经销商王海也希望厂家能够给出一些政策支持，并规范价格体系，但在酒水行业摸爬滚打多年的他感叹道：“这也不是一两天的事，是长期以来形成的问题，恐怕一时之间难以改善。”
记者注意到，希望厂家给出有效政策的不只王海一个人。对于2013年一些白酒厂家提出的 “控量保价、量价平衡”策略，刘峰表示很欢迎，但认为效果如何仍不确定。“厂家的意愿都是好的，但是有时执行是另一回事。”
据记者了解，2013年以来，以五粮液为代表的白酒厂家确实采取了不少保价措施，不管是通过返利还是提出建议分销价，最后结果都如五粮液股份公司董事长刘中国所说：“今年我们做了很多市场管理措施，但是事与愿违。”
江苏经销商刘峰对记者表示，今年他代理的五粮液、茅台都不怎么赚钱了，甚至有亏损。比如普五，卖一瓶亏损129元，算上厂家的返点基本打平。如果销量走得不好，返点拿不全就可能难以盈利。他表示，53°飞天茅台在江苏的一批价在850元～860元，虽然看起来是有利可图的顺价销售，但因为茅台历来要搭售一些系列酒给经销商，那些系列酒不好卖，是死货，经销商都是亏本。这一亏一赚，算下来，经销茅台也没有多少利润空间了。
一位长期在贵州走动的业内人士对记者表示，茅台确实有搭售系列酒。比如前两年，茅台出售一箱53°飞天茅台要求经销商同时进货2箱茅台迎宾酒。
名酒不赚钱的现象在四川也有体现。据1919酒类直供销售人员表示，茅台现在不怎么赚钱了，主要是用来吸引客户。公司的盈利点主要是客户在购买高端产品时顺带购买一些中低档酒。
一名曾经服务于剑南春的营销策划人员也对记者表示，名酒如五粮液、茅台的出货价下滑厉害，没什么利润，剑南春价格甚至还是倒挂的。
名酒代理权开放
黄金十年时，白酒尤其是名酒，一点不愁卖，只怕拿不到货。江苏经销商刘峰对《每日经济新闻》记者表示，当时经销商对于茅台、五粮液等名酒可谓趋之若鹜，为了拿到代理权、搞到批条，到处托人找关系。但如今面对这些名酒代理权，经销商的热情被这个“冬天”浇灭了。
贵州茅台于2013年7月首次对外扩大经销商代理权，只要以999元/瓶的价格，进货30吨飞天茅台就可以成为其明年的经销商。但是面对茅台抛出的橄榄枝，不少经销商却选择了沉默。
1919酒类直供董事长杨陵江曾算过一笔账，30吨的飞天茅台，以999元/瓶的价格进货，要花6000万元，按照目前53°飞天茅台950元的零售价卖出，差不多要亏500万元。对现在的酒类经销商而言，已不敢轻易亏掉500万资金，因为目前形势下保证生存的关键就是资金。
一位昆山的经销商则表示，他不敢去拿代理权。本来他和在江浙几个做酒水生意的朋友想拿，开始打了一部分货款给茅台，后来发现有点承受不住，就没有继续打款了。在贵州招行一位负责给茅台新经销商贷款的工作人员也向记者证实，确实有不少经销商打了一批款后就不再打款了。
2013年10月31日是贵州茅台扩大代理权的截止日，但后来又延期至当年12月31日，业内人士认为，这反映出经销商对扩大代理权并不感冒。而除了茅台，五粮液、泸州老窖等名酒也纷纷降低了经销商门槛。
经销商资金链紧张
以前经销商都把钱压在货上，看着满仓的货品犹如看到了将越滚越多的财富;而如今经销商都拼命想套现，看到压在仓库里的货就愁眉不展。
白酒经销商刘峰对《每日经济新闻》记者介绍道，一般在年初，厂家为了压货都给出诱人的返利政策，但只有一次性打款一定数额才能拿到这个返利。如五粮液在2013年春季糖酒会时，副总经理朱中玉宣布，一季度若完全全年任务的100%、80%、60%，并且第二季度依然进货全年任务的100%、80%、60%，就可根据上述完成指标依次返利15%、14%、13%。
当时，经销商为获得返利普遍积极打款，但其中有大量资金来自银行贷款。行情好的时候，在高额利润面前，贷款利息可谓微不足道;但在2013年经销商没赚到钱，银行贷款也要到期了，无奈之下只有低价甩货。
到了年末，酒企与经销商会签定新一年的协议并打款。而在2013年末，有很多经销商却不再向厂家打款，或只是打一部分款。河南郑州的白酒运营商王海就是其中之一。
自有资金不足，经销商被迫向银行求助。但一位招行工作人员表示，按照银行规定，贷款一般都要求有一定的抵押物。而白酒经销商普遍为轻资产的销售型公司，固定资产有限，对库房中的酒银行也难以辨清真伪，因此要想凭此获得贷款殊非易事。那么，如果要贷款，一般就需要经销商以个人资产如房产、私车来进行抵押。
为了帮助经销商走出资金困境，不少厂家也联合银行对经销商给予支持。上述银行工作人员告诉记者，招行拨款10亿与贵州茅台合作，专门针对茅台去年7月扩展的新经销商。按照协议，每个经销商进货30吨茅台需打款6000万元左右，经销商只要拿着购销合同就可以到招行贷款3000万元，其余的经销商自我解决。
“当前可谓是经销商最困难的经营时期。”成都白酒经销商张先生对《每日经济新闻》记者表示，经营困难的直接体现是销售紧张，主要体现在两方面：第一，在三公消费受限后，部分经销商在营销上还没转过弯，未能树立正确的市场定位;第二，回归到大众消费市场，前期做团购的经销商转型更是艰难，主要体现在商超、零售市场前期已经被他人占据，缺乏经验和人才再投入，而经销商之间又不愿资源共享，导致彼此之间信息不对称，这更不利于嫁接和整合资源。
白酒经销专家夏林林告诉记者，2012年行业转向时，首当其冲便是经销商环节，经销商首先和终端打交道，而厂家又把库存转移到经销商处。随着行业调整的深入，当前经销商依然是处于最困难的经营时期，产品卖不掉，生存已遇到大问题，尤其是前期业外资金投入白酒行业后，渠道建设和收获期都显得缓慢。
应对篇
编者按
尽管时局艰难，但白酒经销商们并不愿意放弃十多年来苦心打下的“地盘”，主动求变是经销商们目前应对挑战的不二选择。从记者的调查情况来看，经销商的转型大致可以划分为五个方向：为弱化对单一品牌的过度依赖，谋求更多的品牌代理权;扩大产品覆盖面，从高端延伸至中低端;多酒种战略，白酒红酒齐头并进;转型供应链服务商，缩短渠道提升利润水平;进入资本市场，依靠外部力量壮大自身。
白酒经销商“过冬”调查：五大策略迎行业剧变
在对当前白酒经销商的访问中，经销们普遍看淡2014年行情，全行业持续数年调整的观点没有丝毫改变。在这样的悲观预期中，《每日经济新闻》记者了解到，面对行业可能会持续数年的调整，大多数白酒经销商早已“心中有数”，当前已是多重策略并进，共抗行业“寒冬”。
策略1：谋求多家名酒代理权
五粮液最大的经销商银基集团，虽然与五粮液有着十几年的合作关系，但在面临业绩大变脸的艰难困境时，也把目光投向了五粮液最大竞争对手贵州茅台。
银基集团2013年中期报告显示，截至2013年9月30日，公司总收益为1.14亿港元，同比下降51.6%;公司亏损进一步扩大至7.71亿港元，2012年同期为亏损1.77亿港元。在中国市场的收入占比也由2012年同期的37.1%下降至16.3%。公司为了减少库存不惜将产品折扣加快清理，当期库存仍有11.24亿港元。
市场普遍认为，银基集团业绩下滑原因除了白酒行业整体调整外，公司产品过度依赖单一品牌五粮液也是重要原因。在这样的情况下，银基集团也在逐步加强自身产品的多元化，瞄准了另一白酒巨头贵州茅台。
2013年3月，银基集团附属公司创银发展与茅台酒订立经销协议，自今年1月1日起获得茅台酒于波兰、匈牙利、捷克、斯洛伐克及保加利亚的经销权。
2013年8月，银基集团公告称，公司的全资附属公司深圳银基已与国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司订立经销协议。协议称，公司获得向广东省团购客户经销及与集团 “品汇一号”形象连锁店经销贵州茅台酒产品的非独家经销权。成为贵州茅台7月份开放3000吨经销权后首个公开的五粮液大经销商。
河南十大金牌经销商之一的盛林商贸有限公司 (以下简称盛林商贸)也在2013年成为贵州茅台的新晋一级经销商。盛林商贸总经理涂建胜告诉《每日经济新闻》记者，自己做得最大的产品还是五粮液系列，之前也有代理茅台的产品。在行业巨变的情况下，依靠单一品牌不足以支撑公司发展，以前的茅台产品主要是通过其他代理商拿的，价格、数量方面都很受限制，在贵州茅台去年新开代理权后，公司就抓住了这次机会，成为贵州茅台一级代理商。他坦言这样做的原因，一方面是基于分散风险的考虑，另一方面是拿到茅台代理权后可以直接跟厂家合作。
五粮液华东地区经销商海烟也接受了茅台的橄榄枝，成为其3000吨新晋经销商的一员。在五粮液1218大会上，海烟内部人士向记者解释说，之所以选择茅台主要是因为现在53°飞天茅台还是顺价销售，看看有没有利润空间可以操作。
策略2：扩大中低端白酒比重
本轮调整影响最大的是高端名酒，在高端酒不好卖的时候，经销商也顺理成章地将目光锁定在了中低端产品上，以期发力中低端弥补高端市场的下滑。
银基集团在2013年中期报告中称，2013年1～6月，虽然中国高端白酒销售额按年下降37.8%，但中低端白酒销售额却按年增长12.3%。
银基集团认为，虽然白酒市场的急速遇冷给行业带来空前的挑战，但却促使整个白酒行业的发展趋于理性，白酒市场的主导力逐渐由以往的政务消费转变到现时的大众及商务消费，而贴近民生的中低端白酒消费市场则展现出相当的发展潜力，亦逐渐成为推动整个白酒行业长期发展的主要动力。
银基集团在2013年中期报告中称，集团积极推动多元化策略，重点发展全国性品牌下的中低端产品。公司除了发展贵州鸭溪窖中低端白酒，还牵手山西汾酒推出红汾酒世家系列酒。
盛林商贸也在2013年接手了五粮液低端品牌绵柔尖庄系列酒，并成为五粮液该品牌系列酒全国运作首屈一指的经销商。涂建胜告诉《每日经济新闻》记者，从去年7月份代理绵柔尖庄以来，公司已完成了3000万元的销售额。
对于代理五粮液低端产品绵柔尖庄系列产品，涂建胜有自己的考量。他认为，首先是市场对于中低端产品的需求量在扩大，而绵柔尖庄是一个在计划经济时代就存在的老品牌，有着良好的品牌基因;其次，绵柔尖庄此次被五粮液作为五大核心产品在推广，厂家对于该产品的重视可见一斑，因此在广告、市场支持方面都能得到厂家的有效配合;最后，绵柔尖庄零售定价80多元，公司以前代理了五粮醇等中低产品，有很好的渠道通路。
河南宋均酒业总经理曹迎春对《每日经济新闻》记者表示，目前经销商在选择新品时比以前更谨慎了，虽然市场有对中低端白酒的需求，但不是哪个品牌的都接受。经销商会首先考虑名酒旗下的中低端产品，尤其是自身代理的高端酒品牌旗下的，这样与厂家合作会比较顺利，品牌也比较有保障，消费者接受程度会更高。
河南另一位白酒经销商也告诉记者，在行业面临巨大调整的时候，作为经销商的他主要采取了更换代理产品的措施来应对。“以前主要代理五粮液、国窖1573等高端名酒，价位约为1000元左右，现在改做郎酒、泸州(老窖)等品牌的中低端产品，价位在100元～300元不等。”名酒中低端品牌成为了他的第一选择。
策略3：转型供应链服务商
今年不少经销商已经悄悄地把自己的名片印成了酒类供应链服务商，这个细节的变化透露出传统经销商对自身角色的重新定位。不管是市场的倒逼还是自身的积极转变，经销商们已经开始意识到单纯卖酒生存的日子快到头了，要想在这波大浪里博得生机，只有转型供应链服务商，服务好消费者才能屹立不倒。
经销商转型供应链服务商的变化，可以从浙江商源集团的转型中窥得一二。浙江商源集团为浙江市场第一酒水大商，是伊力特主要的销售商和战略伙伴。
浙江商源集团董事长朱跃明曾表示，2013年以来行业调整带给经销商的机遇大于挑战。第一阶段，厂家已经基本完成了让消费者选择哪些产品的任务，接下来更重要的就是要完成让消费者去哪里买得这些产品的任务，第二阶段的重担毫无疑问应该由经销商挑起，浙江商源集团将完成从销售主导向服务主导的转型。
为实现服务主导的转型，紧跟消费者需求，今年浙江商源集团大力发展旗下连锁品牌久加久连锁股份有限公司(以下简称久加久)。浙江商源集团官方网站显示，久加久拥有超过100家专业直营连锁酒水专卖店，经营产品包括茅台、五粮液、剑南春、伊力特、水井坊等知名白酒产品。
朱跃民认为，商超渠道会逐步被专业的酒类专卖店、连锁店或者电子商务所取代。未来白酒行业也许会重复当年家电行业的发展路径，出现国美、苏宁那样的渠道连锁供应链服务商。厂家的产品直接进入商家连锁渠道，消费者可以放心购买，大大减少目前的渠道层级。
据酒类行业人士介绍，目前白酒的主要经销模式还是厂家——经销商——终端——消费者，经销商还要分为一级、二级，甚至三级。这种长线条的渠道供应链，对高毛利有很大的依赖性。而连锁商业模式实现了厂家——经销商——消费者的简短路径，大大节省了流通成本，减少了加价环节。
相关业内人士告诉 《每日经济新闻》记者，行业内很多经销商都在开自己的连锁店、加盟店，但各家因为资金实力、管理能力而良莠不齐。有的酒业连锁门店销售依然靠得是传统的团购、流通等渠道，并没有真正的实现终端零售，完成与消费者的亲密接触。此外，连锁门店高昂的房租、人力成本也是困扰其发展的一个重要因素，目前靠零售盈利的酒类连锁店在全国还比较稀有。
策略4：多酒种战略
白酒在经历了十年的高速增长后，在2013年滑入了行业低点，曾经一门心思专注于白酒的经销商也开始变换经营思路，行业众多经销商纷纷引进或是加大葡萄酒、黄酒等新酒种，从品类上丰富自身产品，规避单一白酒品种带来的风险。
曾经一度冲击IPO的华致酒行连锁管理股份有限公司(以下简称华致酒行)在白酒行业调整中加大了葡萄酒业务的投资比重。华致酒行董事长吴向东在接受 《每日经济新闻》记者采访时表示，公司将大力发展葡萄酒业务，公司新品“阿伦选·葡萄酒”是重点推广对象，今年一月公司已将该产品在京东商城上线。此外，公司在本次糖酒会期间还将携手美国星座集团在成都举办长期战略合作发布会，引进世界葡萄酒销售额第一品牌蒙大菲。
吴向东进一步介绍，公司布局葡萄酒业务目前主要专注于中低端价位产品。如新品“阿伦选·葡萄酒”中有些产品100元能够买到两瓶。《每日经济新闻》记者从京东商城了解到“阿伦选·葡萄酒”价位从几十元到几百元不等。
对于加大葡萄酒的投入，吴向东认为主要是国外进口葡萄酒从品质到价位都还具有较大操作空间，能够满足目前大众消费需求。
2013年9月，华东地区“酒水大鳄”浙江商源集团与上海市糖业烟酒(集团)有限公司签订了战略合作协议。与此同时，浙江商源集团旗下久加久也与上海金枫酒业有限公司(以下简称金枫酒业)签定业务合作协议。
金枫酒业是一家以黄酒为主业的上市公司，公司的黄酒产品“石库门”与“和酒”均是中国名牌，产销量、销售收入、利润等多项指标均位列行业前茅。久加久与金枫酒业合作，将导入黄酒相关产品进入其销售渠道。
银基集团在面临白酒巨亏的情况下，也在积极涉足葡萄酒等业务。公司在2013年中期报告中表示，将继续稳步地发展葡萄酒及香烟业务，公司将密切观察市场变化，以积极务实的态度作出市场部署，以开拓业务商机。
策略5：涉足资本市场
在严酷的市场环境之下，白酒经销商为走出困境，可谓是使出浑身解数。面对经销商利润空间被严重压缩的局面，经销商也开始走出原来简单的货品买卖，积极涉足资本市场，有的参股白酒上市公司，有的与资本雄厚的大企业签订战略合作，有的准备自己谋求上市。
被誉为“中国全渠道酒水运营商价值标杆”的华南大商粤强酒业，其董事长王富强2013年9月以定增的方式拟认购皇台酒业200万股份。根据皇台酒业披露的增发预案，本次定增股票将以7.81元/股发行，按照200万股计算，王富强耗资1562万元。
粤强酒业是五粮液华南的大经销商，2012年～2013年分别以45.15亿和56.15亿元的品牌价值，列“华樽杯”中国酒类流通商品牌价值第一名。
对于为何选择参股上游厂家，《每日经济新闻》记者致电王富强，对方并不愿多说，称目前在国外不便详谈。
酿酒行业资深人士王朝成表示，粤强酒业参股皇台酒业可能资本意味更重，而不仅仅是传统的厂商之间的合作。
王朝成进一步说，一般经销商参股上游厂家，将会使双方绑定更紧密，企业因此获得业绩增长，而经销商将拿到更低的折扣。
该判断在随后粤强酒业与皇台酒业签订的一份3000万大单中得到印证。在上述定增预案发布不久后，10月份粤强酒业与皇台酒业控股子公司浙江皇台签订了产品经销合同书，浙江皇台授权粤强酒业为甘肃省外该公司产品之特约经销商，负责“皇台系列白酒”及“皇台系列葡萄酒”的销售。粤强酒业承诺在2013年四季度的三个月内，将总计完成3000万元的销售任务。
资本市场吸引的不只粤强酒业一家经销商。浙江商源集团旗下久加久也与黄酒上市公司金枫酒业签定业务合作协议。双方约定，本次将以“1+1>2”为前提，在华东区域酒水销售渠道形成合作，共享双方成熟市场的渠道网络与品牌资源;共同打造华东区域重点市场，覆盖该市场的市区及所有郊县的餐饮、流通、商超渠道;共同投入产品开发、渠道建设、终端维护以及品牌营销的资源。
有业内经销商向记者表示，这与大力发展久加久连锁店的战略是一脉相承，浙江商源集团正在积极与上市公司搭线，争取在资本市场上有所作为，为以后的上市铺路。
1919酒类直供也在积极争取新三板挂牌。1919酒类直供董事长杨陵江告诉记者，目前公司已成了会计审计、律师事务所审核等，将资料递交到北京相关部门，正在等待审批消息。他表示对成功挂牌新三板有较大信心。
对于资本市场，杨陵江坦言经销商都面临一定的资金压力，挂牌新三板或者上市将为公司带来巨大的资金，有利于公司的发展壮大。同时，资本市场的规则也要求经销商在经营方面更加规范，有利于经销商做大做强。
但他认为，以目前1919酒类直供的发展战略而言，需要的并不是简单的财务投资，而更多的是希望有上游酒厂资源或者相关销售渠道的企业入股成为战略投资者。《每日经济新闻》记者注意到，去年娃哈哈集团董事长宗庆后曾莅临1919酒类直供参观，而娃娃哈集团也在去年宣布150亿“豪饮”白酒。
前景篇
编者按
白酒渠道的巨变，是行业自身景气度降至冰点的必然结果，也是互联网重塑传统行业的自然产物。尽管白酒经销商们选择不同路径求变求生求发展，但在以酒仙网、京东、天猫为代表的电商冲击下，传统经销商的前景仍十分黯淡。作为标准化的产品，白酒上线的趋势无法阻挡，经销商的转型绕不开与互联网的结合。在结合自身优势的基础上，O2O可能才是白酒经销商最终的脱困方向。
电商入侵大势所趋 白酒厂家、经销商O2O齐头并进
向上直接面对白酒厂家，向下直接面对终端消费者，伴随着本轮行业调整，夹在厂家与消费者之间的白酒经销商同样承受着行业调整的阵痛。
事实上，从上世纪80年代起至今，中国白酒渠道经历了数次变迁，每一次变迁都对整个产业链上的参与者产生了重大影响，身处夹心层的经销商自然不能例外。
纵观近三十多年的白酒渠道变迁，总体方向无疑是朝着消费者倾斜，渠道选择权逐步朝消费者转移，尤其是互联网时代的到来，更是加快了这一趋势。这一特征，与家电业的渠道变迁何其相似!
未来，谁掌握消费者谁就会成为最终的赢家。在电商及互联网时代，O2O(线上到线下)模式将价格优势和体验优势完美整合，是白酒渠道未来最有希望的新模式。O2O的大行其道，也意味着在不远的将来，传统白酒经销商将越来越被边缘化，甚至可能走向消亡。
白酒渠道变迁经历五个阶段
自改革开放至今，我国白酒渠道的变迁经历了五个主要阶段。
第一阶段(1978~1988年)：国营糖酒阶段。当时计划经济占主导地位，白酒生产企业的销售权牢牢掌握在各级国营糖酒公司手里。由于改革刚开始，民众对于白酒的需求扩大，出现了供不应求的局面，处于卖方市场，渠道上也有糖酒公司销售，因此白酒企业不重视市场运作。
第二阶段 (1989~1996年)：白酒迎来了大流通时代，个体户、流通商成为渠道的主导者。这主要因为1988年价格管制开放，国营糖酒公司体系被打破，更加灵活、高效的个体户、流通商成为了厂家与消费者的沟通桥梁。
第三阶段 (1997~2003年)：白酒进入终端制胜阶段，谁拥有终端谁就拥有市场。随着市场经济的逐步深化，消费水平的升级，白酒业逐步进入买方市场。一部分原始的经销商没落，而另一部分抓住酒店这一即饮市场终端的经销商胜出。
第四阶段(2004~2012年)：白酒发展到以团购为主的复合渠道模式。与此同时，商超、酒店、名烟名酒专卖店、批发等渠道也普遍存在，电商开始萌芽。
第五阶段(2013年~至今)：伴随着互联网的发展、移动终端的普及，传统渠道正接受前所未有的挑战。互联网使信息快速传播，社会分工重构，白酒渠道链条上每个主体的利益将重新分配，消费者逐步掌握话语权，而紧靠消费者的电商正如火如荼地发展壮大。
白酒：最适合做电商的产品
2013年堪称白酒电子商务元年。综合类电商平台天猫、京东掀起一批白酒厂家、经销商开店潮，贵州茅台、洋河股份入驻天猫商城;酒类垂直电商酒仙网也纷纷牵手名酒，与五粮液、泸州老窖等达成合作协议，获得了名酒厂家直供权。一夜之间，电商席卷整个白酒行业。
对于互联网“入侵”白酒业，正一堂策略机构总裁杨光认为，白酒属于标准化产品，很适合做电商。但由于白酒即饮的消费属性以及易破损的包装，在物流方面受到一定限制。
他进一步表示，目前电子商务对于白酒的影响主要是在价格方面。消费者目前主要从互联网渠道获得价格信息，传统商超的价格标杆作用已被电商取代。这将使以往靠信息不对称牟取渠道暴利的情况难以持续。不过电商对于白酒渠道本身的影响暂时有限，目前只能算作小支流。因为白酒整体市场规模近万亿元，而目前电商渠道销售额不足100亿元，短期内不足以撼动传统渠道。但必须注意到，电商是趋势，而渠道扁平化、社会分工重构是方向。
酒仙网董事长郝鸿峰在接受《每日经济新闻》记者采访时坦言，在未来3~5年内，电商将作为白酒的一个补充渠道而存在。
除了物流方面的天然缺陷，如何协调自身低价的内在诉求和厂家原有价格体系的稳定，是电商与名酒厂家合作能否取得成功的关键。在这方面，酒仙网已经有比较成功的经验。郝鸿峰告诉记者，酒仙网对名酒制定了一套“敏感产品做形象、专销产品求利润、库存产品做促销”的价格策略。具体来讲，针对每个酒企3~5款 “敏感产品”，酒仙网会帮助酒企维护市场主导价，保持线下价格高度统一，此类产品在酒仙网的价格原则上不低于线下销售最低价;“专销产品”就是酒仙网向酒企定制互联网专卖产品，由酒仙网自己定价，获取相对高的毛利;“库存产品”则满足消费者对低价的需求，同时以库存产品做促销的方式，可有效提升品牌活跃度。
这套看似完美的价格操作策略，在实施过程中也出现了一定的问题。酒仙网因将53°飞天茅台做促销而遭到制裁，双方无奈终止合作。
但不可否认的是，酒仙网确实拿到了名酒采购权。郝鸿峰告诉记者，公司与国内80%以上的规模酒企实现了深度合作，绝大多数产品由酒类生产企业直接供货。在物流方面，目前酒仙网在全国设立了六大运营中心，产品配送可覆盖全国近2000多个市县区，物流配送依靠专业物流公司。
杨光认为，除了酒仙网这种垂直电商外，天猫、京东等综合电商也应当关注，这类综合类平台的流量远远高于垂直电商。
O2O开启电商新模式
2014年，移动互联席卷整个白酒行业，O2O成为炙手可热的新概念。洋河股份率先在南京开启了O2O试验场;贵州茅台拟整合自身线下30多直营店与上千家专卖店，与线上互联网结合试水O2O;经销商银基集团旗下中酒网要做O2O，酒类连锁品牌1919酒类直供等也在这条路上前进;专注于B2C的酒仙网也发布AAP“酒快到”，试图搭建O2O平台。
O2O在消费品领域大行其道，具体到白酒行业，就是消费者通过PC、手机等终端在网上下单，然后只需等待送货上门或去实体店取货，及时完成支付即可。
白酒行业O2O流行，有其深刻的背景。如今，白酒发展的核心动力由政务市场逐步转变为大众消费市场。与此同时，互联网时代信息的透明化、快速化,让消费者对白酒产品、价格的掌握比较准确，在经过一轮B2C的洗礼后，消费者要求以更低的资金成本、时间成本获取商品;加之旧有渠道利润急剧下滑，原来靠暴利维持的多层级经销商模式已难以为继，渠道扁平化成为必然。
与B2C相比，O2O的主要进步在于线上与线下的融合，更加注重消费者体验。首先，O2O能满足白酒即饮需求，通过就近的线下网点配送，洋河股份目前只需要半小时就能送达商品，而传统B2C依靠第三方物流，需要2~3天甚至更多的时间才能完成酒水配送。其次，O2O能将线上线下消费者信息有效归集，充分掌握消费者消费习惯，实现精准营销。最后，消费者在线上下单后能在实体店实现提货、付款、退货等，线下实体店能为消费者带来品牌信任感，提升体验效果。
O2O实现的核心在于线上引流线下服务的一体化。1919酒类直供董事长杨陵江在接受 《每日经济新闻》记者采访时谈到，很多厂家、商家都认为，O2O只是简单的线上开个网站+线下连锁店，但如果没有实现二者的融合，那不过是一场电商系统与连锁系统生拉硬扯的联姻，迟早要分手。
O2O的难度在于整合与管理。杨陵江认为，目前很多人提出发展O2O，但普遍缺乏冷静的思考。目前厂家、商家都号称自己有多少连锁店，但他们是否真正掌握了这些连锁店的管理权?没有管理权的整合者凭什么去跟零散的经销商谈联盟?联盟后能实现管理的标准化吗?没有管理的标准化如何实现消费者体验服务优质化?没有高效的体验，O2O存在的意义又在哪里?这一切都是摆在O2O模式面前的难题。
杨光认为，每一次渠道的变革都是在阵痛中完成，O2O模式目前面临很多困难，但是必须尝试，因为这是消费者的需要和行业的大势所趋。
白酒渠道变革
国营糖酒阶段(1978~1988年)：白酒生产企业的销售权牢牢掌握在各级国营糖酒公司手中，典型的卖方市场
大流通时代(1989~1996年)：个体户、流通商成为渠道的主导者
终端制胜阶段(1997~2003年)：白酒业逐步进入买方市场
复合渠道模式(2004~2012年)：传统渠道火红，电商开始萌芽
网络时代(2013年~至今)：白酒电商迅速成长，产业利益重塑，典型的买方市场
两大酒企与经销商样本各有不同
《每日经济新闻》记者了解到，目前白酒行业存在的O2O模式主要分为三类，一类属于厂家主导的，如洋河股份;一类属于拥有连锁实体店的经销商主导，如1919酒类直供;还有一类属于平台整合者，如酒仙网推出APP“酒快到”抢占移动终端平台。
酒企O2O：多渠道营销
在厂家O2O中，洋河股份凭借手机APP洋河1号和 “移动互联全柔性生产模式”入选“2014互联网与工业融合创新试点项目”名单，成为第一个实施O2O战略布局的白酒企业。
具体来讲，消费者通过洋河1号、电话、微信下单，公司将订单分到就近的经销商，经销商最后完成消费者配送及收款。洋河股份已经在南京市场实现半小时送货，计划在半年内实现江苏省O2O模式，之后推向全国市场。
洋河股份除了江苏大本营市场外，其他五大主销城市包括河南、山东、安徽、浙江和上海，在全国范围内设有150多家分公司，销售人员超过5000人，经销商数量7000多个。洋河股份全面的营销网络及深度分销模式将有利于公司O2O模式的实现。
洋河股份相关负责人告诉 《每日经济新闻》记者，这样做一方面满足了消费者购酒便利性需求，一方面将订单转给经销商，能更好地激发经销商的积极性。
除了洋河股份，白酒龙头贵州茅台拟联合互联网和自身线下30多家直营店、1800多家专卖店搞O2O，实现会员制管理。茅台酒的销售体系将全面引进阿里巴巴、腾讯、京东等O2O渠道战略投资者，进行线上线下多渠道营销。这将有效解决O2O运营线上端口引流问题。
与此相配合的是，茅台集团下属物流公司还将积极引入中运、中远等国有物流企业，引进顺丰、申通、圆通、中通、韵达等民营物流企业参股物流公司，拓展物流仓储、原料仓储等酒类上下一体化业务。如果此举成功，将有效解决贵州茅台O2O战略中的物流问题。
名酒O2O将有效整合社会零散资源，提升对大众消费市场的渗透。在O2O模式中，消费者将以更低的成本获得产品，并且产品更值得信赖。白酒营销人晋育锋在接受 《每日经济新闻》记者采访时说，如果厂家直营店网络进一步扩大，经销商的价值将面临被降低的风险。
目前，厂家因为对于经销商的倚重，会让经销商参与O2O，但是当厂家直营店遍地开花的时候，网上接口属于厂家，消费者数据属于厂家，经销商的价值将大大降低，不排除从整个产业链出局的可能。
经销商O2O：打通信息流
经销商O2O中，四川1919酒类直供是白酒行业中率先走上O2O道路的经销商。2013年在整个白酒行业销售急剧下滑时，1919酒类直供却取得了靓丽业绩，实现了营收、净利大幅增长。四川1919酒类直供董事长杨陵江认为，这与公司O2O的商业模式密不可分。
2013年，1919酒类直供完成营业收入4.3亿元，同比增长48.28%;盈利500万元，而2012年盈利只有100多万。杨陵江告诉《每日经济新闻》记者，这主要是因为公司O2O模式真正开启了零售大众市场，零售市场的增长不仅弥补了原有团购市场的下滑，还带来了公司业绩的攀升。
1919酒类直供也是由一家传统经销商转型而来，历经14年的探索，杨陵江对目前运作的O2O模式颇有心得。他认为公司的O2O模式先进之处在于真正实现了线上与线下的融合，在信息流、资金流、物流、销售政策等方面完全同步。
信息流方面，主要是实现了统一会员制。线上、线下会员消费记录统一，线上、线下会员积分可以通用，二者也享受同样的优惠政策。线上订单可以直接转接到就近门店，不需要任何中间环节。
资金流方面，主要在于消费者的便捷性，客户可以线上付款，线下提货;线上买货，线下退款。
物流方面，1919酒类直供的物流基本靠自身门店工作人员完成配送。实体店对于1919即是一套传统的零售系统，同时也是支持线上销售的物流系统，扮演了零售店、仓库及物流配送站三个角色。
销售政策方面，1919酒类直供在2013年实现了线上与线下价格的统一。杨陵江强调，这不是将线上的价格调高与线下保持一致，而是将线下跟进线上，线下产品价格调低。“这很艰难，直接导致线下毛利降低了5个百分点。”
杨陵江认为公司敢做O2O的根基在于前期的积累能保证线下实体店靠零售盈利。“如果实体店本身亏损，那么为了O2O而去勉力支撑，毫无疑问财务上将面临巨大的危机。”
在管理方面，1919酒类直供是完全直营管理，所有的店面都听从统一调度，信息、数据、产品、库存、人力共享，这为线下及时、标准的服务打下了坚实基础。杨陵江认为，目前国内大部分加盟连锁是品牌拥有者下的一盘散沙，每个店都是一个独立的经销商，并未在管理、数据上打通，这将成为O2O道路上难以跨越的一道坎。
他认为，在未来渠道发展趋势中，扁平化是毫无疑问的，目前多层级的渠道模式将被颠覆，行业中60%以上的经销商将被淘汰。长远看，以后不排除厂家直通消费者的渠道模式，但是目前社会分工还没进化到那一步。
未来10年渠道变革九成经销商或出局
2013年，白酒行业已经进入电商时代，2014年，移动互联网再次席卷全行业，在京东、酒仙网等电商渠道火热的背后，白酒企业以及部分垂直型白酒经销商已经开启了O2O模式的探索。
在比较家电渠道的变迁史中，家电渠道的变迁似乎与当前的白酒渠道变迁有一定的相似之处，而随着渠道变迁的不断递进，传统的家电经销商逐渐被边缘化，在互联网的时代下，传统的白酒经销商或许将遭遇同样的命运。
O2O将提高经销商效率
2000年~2010年，家电连锁经销商兴起，传统经销商的生存空间受到了严重挤压，这是家电商业，连锁经销商对传统经销商的第一次“革命”;2010年至今，家电行业互联网的来临，以京东为首的电商渠道崛起，再次撼动连锁型经销商的市场。家电行业虽然与白酒行业存在诸多差别，比如家电产品偏重功能性，而白酒偏重文化性，但他山之石可以攻玉，二者在渠道发展历程上不无借鉴意义。
白酒营销人晋育峰认为，从厂家到经销商再到消费者，这条产业链上每个角色都有着自己的功能，互联网、物流等社会技术的进步将进一步优化中间环节。而O2O模式将提高酒类连锁型经销商的效率。
酒营销专家王传才告诉《每日经济新闻》记者，家电行业渠道的变革对于白酒行业来说值得参考。苏宁、国美的成功让仅专注于批发的传统家电经销商逐步消亡。目前，家电已经不存在一个区域几亿元的传统大商，他们更多的是变身为物流商，成为厂家、苏宁、国美等巨头的配送队伍，利润微乎其微。
十年内电商或成主流渠道
对于白酒行业的电子商务，王传才认为，不管是B2C还是O2O，未来电商将成为一个极其重要的白酒销售渠道。
白酒营销专家肖竹青认为，虽然目前电商渠道销量占白酒整体市场份额有限，但是会在十年内成为白酒的主流渠道。首先，互联网深刻地改变了消费者的购物习惯，十年后目前这些以习惯于电商渠道购物的年轻人将普遍进入40岁左右，经济实力将使他们成为白酒消费的主流人群，消费者行为毫无疑问会对白酒渠道产生重要影响。
其次，电商本身商业模式的先进性决定了它将在十年后胜出。因为相较于传统渠道一层一层的分级，电商从厂家拿货直接到消费者，渠道层级的扁平使其更有效率地完成了社会赋予经销商的职能。此外因为渠道的扁平，电商还具有其他传统渠道难以具有的价格优势。
此外，十年之后，现在困扰电商发展的诸多瓶颈将可能被一一打破，随着物流布局的广泛性、深入性，白酒将轻松地送达消费者手里，这甚至将开启厂家到消费者的直通车。
“传统经销商如果不转型将面临消亡。”肖竹青告诉《每日经济新闻》记者，渠道的扁平化是酒水行业的趋势，与消费者近距离接触才是王道。目前，随着大众消费市场的来临，白酒正在回归理性，回到一个正常的利润水平空间，以前的暴利再也不会重演。在这有限的利润空间里，只能是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，如果不转型，那么就只有消亡，电商的规律是赢家通吃，未来一定是少数几家大的电商寡头垄断市场，传统经销商超过九成都会出局。
